57 Verhandlungsgeschick – wie man erfolgreich verhandelt und Win-Win-Situationen schafft

00:00:00: Lia: Hallo zusammen und herzlich willkommen, liebe Zuhörerinnen und Zuhörer. Schön, dass ihr wieder eingeschaltet habt bei plan-genial.de, eurem Podcast für Karriere und berufliche Weiterentwicklung. Ich bin Lia und ich freue mich sehr auf die heutige Folge. Mit mir im Studio ist der diplomatische Maik Marx. Maik, du bist wie ein Verhandlungsprofi. Du findest immer Lösungen, bei denen alle gewinnen und zufrieden sind.

00:00:34: Maik Marx: Hallo Lia, danke für das Kompliment. Verhandeln ist tatsächlich eine Schlüsselkompetenz im Beruf. Ob Gehaltsverhandlungen, Projektabsprachen oder Konfliktlösungen, wir verhandeln ständig, oft ohne es zu merken.

00:00:48: Lia: Genau. In unserer letzten Folge haben wir über Resilienz im Beruf gesprochen. Heute widmen wir uns dem Verhandlungsgeschick. Wie man erfolgreich verhandelt und Win-Win-Situationen schafft. Was ist Verhandlung? Welche Arten gibt es? Wie bereitet man sich vor? Welche Techniken gibt es? Maik, lass uns mit den Grundlagen starten. Was ist eine Verhandlung?

00:01:22: Maik Marx: Eine Verhandlung ist ein Kommunikationsprozess. Erstens Definition. Zwei oder mehr Parteien suchen Einigung. Zweitens Interessen. Jede Seite hat eigene Interessen. Drittens Ziel. Gemeinsame Lösung finden. Viertens Kompromiss. Oft müssen beide Seiten nachgeben. Fünftens Kommunikation. Austausch von Positionen und Argumenten. Sechstens, Ergebnis. Idealerweise Win-Win. Siebtens, Kontext, beruflich und privat. Achtens, Macht. Oft ungleiche Machtverhältnisse. Neuntens, Beziehung. Langfristige Beziehung wichtig. Zehntens, Prozess. Nicht einmalig, sondern oft mehrere Runden.

00:02:13: Lia: Welche Verhandlungsarten gibt es?

00:02:15: Maik Marx: Hauptsächlich zwei. Erstens, distributive Verhandlung. Verteilungsverhandlung, feste Menge wird verteilt. Zweitens, Beispiel distributiv. Preis für Auto, einer gewinnt, was anderer verliert. Drittens, Nachteil distributiv. Win-Lose-Situation. Viertens, integrative Verhandlung. Interessenbasiert, Kuchen vergrößern. Fünftens, Beispiel Zielintegrativ. Beide Seiten bringen Interessen ein. Kreative Lösung. Sechstens Vorteilintegrativ. Win-Win möglich. Siebtens Harvard-Konzept. Bekannteste integrative Methode. Achtens Realität. Oft Mischung aus beiden. Neuntens Ziel. Möglichst integrativ verhandeln. Zehntens Beziehung. Integrativ erhält Beziehung.

00:03:09: Lia: Was ist das Harvard-Konzept?

00:03:11: Maik Marx: Klassische Verhandlungsmethode. 1. Prinzip. Sachbezogen verhandeln, nicht positionsbezogen. 2. 4 Grundsätze. Menschen und Probleme trennen, Interessen statt Positionen, Optionen entwickeln, objektive Kriterien. Drittens, Menschen und Probleme. Hart zur Sache, weich zu Menschen. Viertens, Interessen statt Positionen. Warum will jemand etwas, nicht nur was? Fünftens, Optionen. Gemeinsam kreative Lösungen entwickeln. Sechstens, objektive Kriterien. Faire Standards als Basis. Siebtens, BATNA. Best Alternative to Negotiated Agreement. Beste Alternative. Achtens, Vorteil. Faire, nachhaltige Ergebnisse. Neuntens, Anwendung. Weltweit anerkannt. Zehntens, Buch. Getting to Yes von Fischer und Uri.

00:04:13: Lia: Was ist BATNA?

00:04:15: Maik Marx: Wichtigstes Konzept. Erstens, Bedeutung. Best Alternative to Negotiated Agreement Zweitens Definition Beste Option, wenn Verhandlung scheitert Drittens Beispiel Bei Gehaltsverhandlung Anderes Jobangebot ist Buttner Viertens Macht Starke Buttner gibt Verhandlungsmacht Fünftens Vorbereitung Eigene Buttner vor Verhandlung klären Sechstens Gegenseite Auch Buttner der anderen einschätzen Siebtens Entscheidung. Angebot besser als Badner, dann annehmen. Achtens Verbesserung. Badner kann man verbessern. Neuntens Offenlegung. Nicht immer offenlegen. Zehntens Realismus. Realistische Badner nicht Wunschdenken.

00:05:08: Lia: Wie bereitet man sich auf Verhandlungen vor?

00:05:11: Maik Marx: Vorbereitung ist entscheidend. Erstens Ziele. Was will ich erreichen? 2. Prioritäten. Was ist wichtig, was verhandelbar? 3. Interessen. Meine wahren Interessen verstehen. Viertens, Gegenseite, Interessen und Ziele der anderen. Fünftens, Buttna, eigene Alternative klären. Sechstens, Informationen, Fakten, Daten, Marktpreise recherchieren. Siebtens, Argumente, überzeugende Argumente vorbereiten. Achtens, Szenarien. Best Case, Worst Case, Realistic Case. Neuntens Strategie. Wie gehe ich vor? Zehntens Grenzen. Wo ist meine Schmerzgrenze?

00:05:58: Lia: Was sind die Phasen einer Verhandlung?

00:06:01: Maik Marx: Typischer Ablauf. Erstens Eröffnung. Begrüßung, Atmosphäre schaffen, Agenda. Zweitens Positionen. Beide Seiten legen Positionen dar. Drittens Interessen. Hinter Positionen liegende Interessen erkunden. Viertens Diskussion. Argumente austauschen, Fragen stellen. Fünftens Optionen. Gemeinsam Lösungen entwickeln. Sechstens Verhandlung. Über konkrete Punkte verhandeln. Siebtens Einigung, Kompromiss oder Konsen finden. Achtens Abschluss. Vereinbarung festhalten. Neuntens Nachbereitung. Dokumentieren umsetzen. Zehntens Reflexion. Was lief gut, was nicht.

00:06:51: Lia: Welche Verhandlungstechniken gibt es?

00:06:53: Maik Marx: Viele verschiedene. Erstens aktives Zuhören. Wirklich verstehen, was andere will. Zweitens offene Fragen. Warum ist Ihnen das wichtig? 3. Paraphrasieren. Habe ich richtig verstanden, dass... 4. Schweigen. Pausen aushalten, andere reden lassen. 5. Anker setzen. Erstes Angebot prägt Verhandlung. 6. Konzessionen. Schrittweise nicht alles auf einmal. 7. Wenn dann. Wenn Sie x machen, dann mache ich y. 8. Salamitaktik. Scheibchenweise vorgehen. Neuntens, guter Kopf, böser Kopf, bei Teamverhandlungen. Zehntens, Deadline. Zeitdruck kann Entscheidung beschleunigen.

00:07:41: Lia: Wie verhandelt man das Gehalt?

00:07:43: Maik Marx: Strategisch und vorbereitet. Erstens, Recherche. Marktübliche Gehälter für Position. Zweitens, Selbstwert. Eigene Leistungen und Erfolge kennen. Drittens, Zeitpunkt. Bei Einstellung oder Jahresgespräch. 4. Zahl nennen. Konkrete Zahl, nicht Bereich. 5. Hoch ansetzen, aber realistisch bleiben. 6. Begründung. Warum verdiene ich das? 7. Gesamtpaket. Nicht nur Gehalt, auch Benefits. 8. Schweigen. Nach Forderung schweigen, andere reagieren lassen. 9. Verhandeln. Nicht erstes Angebot akzeptieren. 10. Schriftlich. Vereinbarung schriftlich festhalten.

00:08:33: Lia: Was sind typische Verhandlungsfehler?

00:08:35: Maik Marx: Viele fallen. 1. Schlechte Vorbereitung. Ohne Plan in Verhandlung. 2. Zu früh nachgeben. Sofort Kompromiss anbieten. 3. Nicht zuhören. Nur eigene Position vertreten. 4. Emotional. Wütend oder verletzt reagieren. 5. Persönlich. Angriffe auf Personen. 6. Zu viel reden. Informationen preisgeben. 7. Ultimaten. Das ist mein letztes Angebot. Achtens, keine Buttner. Ohne Alternative verhandeln. Neuntens, zu schnell. Übereilte Entscheidungen. Zehntens, win-lose. Nur eigenen Vorteil suchen.

00:09:20: Lia: Wie geht man mit schwierigen Verhandlungspartnern um?

00:09:23: Maik Marx: Ruhig und strategisch. Erstens, aggressiv. Ruhig bleiben, nicht provozieren lassen. Zweitens, passiv. Aktiv Fragen stellen, Position herausfinden. Drittens, unehrlich. Fakten prüfen, schriftlich festhalten. Viertens, stur. Interessen hinter Position erkunden. Fünftens, dominant. Selbstbewusst auftreten, Grenzen setzen. Sechstens, manipulativ. Taktiken erkennen und benennen. Siebtens, emotional. Sachlich bleiben Emotionen nicht spiegeln. Achtens, unvorbereitet. Pause vorschlagen, vorbereiten. Neuntens, unrealistisch. Objektive Kriterien einbringen. Zehntens, Abbruch. Wenn nötig, Verhandlung abbrechen.

00:10:15: Lia: Was ist die Rolle von Körpersprache?

00:10:18: Maik Marx: Sehr wichtig. Erstens, erster Eindruck. Körpersprache prägt sofort. Zweitens, Selbstbewusstsein. Aufrechte Haltung zeigt Stärke. Drittens, Augenkontakt. Zeigt Interesse und Ehrlichkeit. Viertens, offene Haltung. Verschränkte Arme wirken abweisend. Fünftens, spiegeln. Subtil Körpersprache spiegeln, schafft Rapport. Sechstens, lesen. Körpersprache der anderen beobachten. Siebentens, Nervosität. Zappeln, vermeiden von Blickkontakt. Achtens, Zustimmung. Nicken, nach vorne lehnen. Neuntens, Ablehnung, zurücklehnen. Arme verschränken. Zehntens, Authentizität. Körpersprache muss zu Worten passen.

00:11:06: Lia: Wie schafft man Win-Win-Situation?

00:11:08: Maik Marx: Kreativ und kooperativ. Erstens Mindset. Beide können gewinnen. Zweitens, Interessen. Wahre Interessen beider Seiten verstehen. Drittens, Gemeinsamkeiten. Was wollen beide? Viertens, Unterschiede. Unterschiedliche Prioritäten nutzen. Fünftens, Optionen. Viele Lösungen entwickeln, bevor man entscheidet. Sechstens, Kuchen vergrößern. Mehr Wert schaffen. Siebtens, Kreativität. Unkonventionelle Lösungen. 8. Flexibilität. Nicht auf einer Position beharren. 9. Vertrauen. Offene Kommunikation. 10. Langfristig. Beziehung für Zukunft erhalten.

00:11:57: Lia: Was macht gute Verhandler aus?

00:11:59: Maik Marx: Bestimmte Eigenschaften. 1. Vorbereitung. Immer gut vorbereitet. 2. Zuhören. Exzellente Zuhörer. 3. Empathie, verstehen andere Seite. 4. Geduld, nicht überstürzen. 5. Flexibilität, anpassungsfähig. 6. Kreativität, finden ungewöhnliche Lösungen. 7. Selbstbewusstsein, kennen eigenen Wert. Achtens, Emotionskontrolle. Bleiben ruhig. Neuntens, Kommunikation. Klar und überzeugend. Zehntens, Integrität. Ehrlich.

00:12:42: Lia: Was ist dein wichtigster Tipp für Verhandlungen?

00:12:45: Maik Marx: Die beste Verhandlung ist die, bei der beide Seiten das Gefühl haben, gewonnen zu haben. Erstens, Vorbereitung. Investiere Zeit in Vorbereitung. Das ist die halbe Miete. Zweitens, Interessen. Frage immer nach dem Warum, nicht nur dem Was. Drittens, Zuhören. Höre mehr zu, als du sprichst. Wer fragt, führt. Viertens, Badna. Kenne deine Alternative, das gibt dir Sicherheit. Fünftens, Beziehung. Denke langfristig, nicht nur an diese eine Verhandlung. Sechstens, Kreativität. Es gibt fast immer mehr Optionen, als man zunächst sieht. Siebtens, Emotionen. Kontrolliere deine Emotionen, aber ignoriere sie nicht. Achtens, fair. Sei fair, auch wenn du in stärkerer Position bist. Neuntens, Geduld. Gute Verhandlungen brauchen Zeit. Zehntens, Übung. Verhandeln lernt man durch Verhandeln. Und denkt daran, jede Verhandlung ist auch eine Chance, eine Beziehung aufzubauen oder zu stärken. Win-Win ist nicht nur ein Konzept, sondern eine Haltung.

00:14:00: Lia: Das ist ein sehr wertvoller Abschluss. Vielen Dank, Maik, für diese praktischen Verhandlungstipps.

00:14:06: Maik Marx: Sehr gerne, Lia. Ich hoffe, wir konnten Menschen ermutigen, selbstbewusster in Verhandlungen zu gehen.

00:14:12: Lia: Das hoffe ich auch. Liebe Zuhörerinnen und Zuhörer, wenn ihr eure Verhandlungsfähigkeiten verbessern wollt, unterstützt euch plangenial.de gerne. Besucht plangenial.de

00:14:28: Maik Marx: In der nächsten Folge sprechen wir über Kreativitätstechniken, wie man innovative Ideen entwickelt und Probleme kreativ löst. Seid also unbedingt wieder dabei.

00:14:39: Lia: Bis dahin bleibt genial und verhandlungsgeschickt.

00:14:42: Maik Marx: Die in dieser Episode vorgestellten Verhandlungstechniken und Strategien sind allgemeine Ansätze, die je nach Situation, Kultur und Kontext angepasst werden müssen. Verhandlungen können komplex sein und rechtliche oder finanzielle Auswirkungen haben. Diese Informationen dienen der allgemeinen Orientierung und dem Verständnis grundlegender Prinzipien, ersetzen aber keine professionelle Verhandlungsberatung, rechtliche Beratung oder Mediation bei komplexen Verhandlungssituationen. Weitere Informationen finden Sie in unseren AGB und im Impressum.