49 Verhandlungstaktiken im Beruf – wie man überzeugend argumentiert

00:00:00: Lia: Grüß euch, liebe Zuhörerinnen und Zuhörer, und willkommen zurück bei plan-genial-tond.de, dem Podcast, der euch auf eurem Karriereweg begleitet. Ich bin Lia und es freut mich riesig, dass ihr wieder dabei seid. Mit mir im Studio ist heute wieder der strategische Maik Marx. Maik, du bist wie ein Verhandlungsmeister. Du kennst alle Taktiken und hilfst Menschen, ihre Ziele zu erreichen.

00:00:34: Maik Marx: Hallo Lia, danke. Tatsächlich ist Verhandeln eine Kunst und Wissenschaft zugleich. Mit den richtigen Taktiken kann jeder besser verhandeln. Das kann man lernen.

00:00:45: Lia: Perfekt. In unserer letzten Folge haben wir über Arbeitszeugnisse gesprochen. Heute widmen wir uns einem strategischen Thema. Verhandlungstaktiken im Beruf. Wie man überzeugend argumentiert. Welche Taktiken gibt es? Wie bereitet man sich vor? Wie reagiert man auf Gegenargumente? Maik, lass uns mit den Basics starten. Warum sind Verhandlungstaktiken wichtig?

00:01:15: Maik Marx: Aus mehreren Gründen. Erstens, bessere Ergebnisse. Mit Taktiken erreicht man mehr. Zweitens, Selbstbewusstsein. Man fühlt sich sicherer. 3. Professionalität. Man wirkt kompetenter. 4. Effizienz. Verhandlungen gehen schneller. 5. Win-Win. Gute Taktiken führen zu Lösungen, bei denen beide gewinnen. 6. Beziehungen. Man schützt die Beziehung zur anderen Seite. 7. Karriere. Wer gut verhandelt, kommt weiter. 8. Gehalt. Direkt messbar bei Gehaltsverhandlungen. 9. Respekt. Man wird ernst genommen. 10. Kontrolle. Man behält die Kontrolle über die Situation.

00:02:02: Lia: Welche grundlegenden Verhandlungstaktiken gibt es?

00:02:06: Maik Marx: Viele. 1. Anker setzen. Als Erster eine Zahl nennen, die Verhandlung beeinflusst. 2. Schweigen. Nach Forderung schweigen. Druck auf andere Seite. Drittens, guter Kopf, böser Kopf. Zwei Verhandler, einer hart, einer weich. Viertens, Salami-Taktik. In kleinen Scheiben vorgehen, Zugeständnisse scheibchenweise. Fünftens, Deadline setzen, Zeitdruck erzeugen. Sechstens, höher einsteigen. Mehr fordern als man will, Verhandlungsspielraum. Siebtens, Buttner nutzen. Best Alternative to Negotiated Agreement als Rückfalloption. Achtens, Fragen stellen, mehr Informationen gewinnen. Neuntens, Spiegeln. Verhalten der anderen Seite nachahmen, Rapport aufbauen. Zehntens, Zugeständnisse tauschen, nie einseitig nachgeben, immer Gegenleistung.

00:03:08: Lia: Wie funktioniert die Ankertaktik genau?

00:03:11: Maik Marx: Psychologischer Effekt. Erstens, Prinzip. Die erste genannte Zahl beeinflusst die gesamte Verhandlung. Zweitens Beispiel. Bei Gehaltsverhandlungen 60.000 Euro fordern statt auf Angebot warten. Drittens Wirkung. Andere Seite orientiert sich an dieser Zahl. Viertens Vorteil. Man setzt den Rahmen. Fünftens Risiko. Zu hoher Anker kann abschrecken. Sechstens Vorbereitung. Anker muss begründbar sein. Siebtens, Forschung. Studien zeigen, Anker funktioniert, selbst wenn absurd. Achtens, Gegenanker. Andere Seite kann mit eigenem Anker kontern. Neuntens, Verhandlungsspielraum. Zwischen Anker und Ziel ist Raum. Zehntens, Tipp. Lieber selbst Anker setzen als reagieren.

00:04:05: Lia: Was ist die Schweigetaktik?

00:04:06: Maik Marx: Mächtig und unterschätzt. 1. Prinzip. Nach Forderung oder Angebot schweigen. Zweitens Wirkung. Schweigen ist unangenehm, andere Seite füllt die Stille. Drittens Vorteil. Andere Seite macht oft Zugeständnisse. Viertens Psychologie. Menschen haben Drang, Stille zu füllen. Fünftens Beispiel. Nach Gehaltsforderung Schweigen, Chef rechtfertigt sich oft. Sechstens Dauer. Fünf bis zehn Sekunden reichen. Siebtens, Körpersprache. Ruhig bleiben, Blickkontakt halten. Achtens, Risiko. Kann als Desinteresse wirken. Neuntens, Kombination. Gut mit anderen Taktiken kombinierbar. Zehntens, Tipp. Üben, Schweigen, Auszuhalten.

00:05:00: Lia: Wie nutzt man Badner effektiv?

00:05:02: Maik Marx: Grundlage jeder Verhandlung. 1. Definition. Best Alternative to Negotiated Agreement. Beste Alternative, wenn Verhandlung scheitert. 2. Beispiel. Bei Jobverhandlung. Anderes Jobangebot. Aktueller Job. Arbeitslosigkeit. 3. Vorbereitung. Buttner vor Verhandlung klären. 4. Stärke. Gute Buttner gibt Selbstbewusstsein. 5. Verhandlungsmacht. Je besser Badner, desto stärker Position. 6. Kommunikation. Badner kann man erwähnen, aber nicht drohen. 7. Realismus. Badner muss realistisch sein. 8. Verbesserung. Kann man vor Verhandlung verbessern. 9. Abbruch. Wenn Angebot schlechter als Buttner ablehnen. Zehntens Tipp. Immer Buttner haben, nie ohne Plan B verhandeln.

00:06:03: Lia: Welche Fragetaktiken sind effektiv?

00:06:06: Maik Marx: Fragen sind mächtig. Erstens offene Fragen. Wie sehen Sie das? Statt finden Sie das gut? Zweitens warum Fragen? Warum ist das so? Drittens hypothetische Fragen. Was wäre wenn? 4. Rückfragen Verstehe ich richtig das? 5. Alternativfragen Möchten Sie A oder B? 6. Skalenfragen Auf einer Skala von 1 bis 10 7. Informationsfragen Mehr Details erfahren, Achtens, Motivfragen. Was ist Ihnen wichtig? Neuntens, Zukunftsfragen. Wie sehen Sie die Entwicklung? Zehntens, Tipp. Mehr Fragen als Aussagen, 70-30-Regel.

00:06:55: Lia: Wie bereitet man sich auf Verhandlungen vor?

00:06:58: Maik Marx: Vorbereitung ist alles. Erstens, Ziele klären. Was will ich mindestens optimal, maximal? Zweitens, but nah. Alternative klären. Drittens, Informationen sammeln. Über andere Seite, Markt, Vergleichswerte. Viertens, Argumente vorbereiten. Warum verdiene ich das? Fünftens, Einwände antizipieren. Was könnte andere Seite sagen? Sechstens, Taktiken wählen. Welche Taktiken passen? Siebtens, Rollenspiel. Mit Freund oder Partner üben. Achtens, Emotionen managen. Wie bleibe ich ruhig? Neuntens, Timing. Wann ist bester Zeitpunkt? Zehntens, Plan B. Was, wenn es nicht klappt?

00:07:47: Lia: Wie geht man mit Gegenargumenten um?

00:07:50: Maik Marx: Systematisch. Erstens, zuhören. Wirklich verstehen, was andere Seite sagt. Zweitens, anerkennen. Ich verstehe Ihren Punkt. Drittens, umformulieren. Wenn ich Sie richtig verstehe. Viertens, Fakten. Mit Daten und Beispielen kontern. Fünftens, Fragen. Wie kommen Sie zu dieser Einschätzung? Sechstens, Alternative anbieten. Was wäre, wenn wir stattdessen... Siebtens, Gemeinsamkeiten betonen. Wir wollen beide. Achtens, Pause. Zeit zum Nachdenken nehmen. Neuntens, nicht persönlich. Sachlich bleiben. Zehntens, Kompromiss. Mittleren Weg finden.

00:08:33: Lia: Welche Körpersprache ist in Verhandlungen wichtig?

00:08:36: Maik Marx: Sehr wichtig. Erstens, aufrechte Haltung. Selbstbewusstsein zeigen. Zweitens, Blickkontakt. Aber nicht starren. 3. Offene Gestik, keine verschränkten Arme. 4. Lächeln, freundlich aber bestimmt. 5. Stimme, ruhig, klar, nicht zu schnell. 6. Pausen, bewusst einsetzen. 7. Raum einnehmen, nicht klein machen. 8. Spiegeln, Körpersprache der anderen Seite subtil nachahmen. 9. Nicken, zeigt Verständnis. 10. Hände, ruhig, nicht nervös zappeln.

00:09:20: Lia: Was sind typische Verhandlungsfehler?

00:09:23: Maik Marx: Viele. 1. Unvorbereitet, ohne Ziele und Informationen. 2. Zu früh nachgeben. Erste Forderung gleich reduzieren. Drittens emotional. Wütend oder verzweifelt werden. Viertens zu viel reden. Nicht zuhören. Fünftens ultimativ. Das ist mein letztes Angebot zu früh. Sechstens persönlich. Angriffe auf Person statt Sache. Siebtens keine Buttner. Ohne Alternative verhandeln. Achtens zu schnell. Druck nachgeben. 9. Nicht flexibel. Stur auf einer Position. 10. Beziehung opfern. Kurzfristigen Gewinn über langfristige Beziehung.

00:10:10: Lia: Wie verhandelt man Win-Win?

00:10:12: Maik Marx: Prinzipien orientiert. 1. Interessen statt Positionen, warum will andere Seite das? Zweitens, Optionen entwickeln, kreative Lösungen suchen. Drittens, objektive Kriterien, Marktvergleiche, Standards. Viertens, Menschen und Probleme trennen, nicht persönlich. Fünftens, Gemeinsamkeiten betonen, was wollen beide? Sechstens, Kuchen vergrößern, Mehrwert für beide schaffen. 7. Zugeständnisse tauschen. Was ist mir weniger wichtig, der anderen Seite aber wichtig? 8. Langfristig denken. Beziehung erhalten. 9. Kommunikation. Offen über Bedürfnisse sprechen. 10. Kreativität. Über den Tellerrand denken.

00:11:05: Lia: Wie nutzt man Deadlines in Verhandlungen?

00:11:08: Maik Marx: Strategisch. 1. Zeitdruck erzeugen. Angebot gilt bis Freitag. 2. Entscheidung forcieren. Andere Seite muss sich entscheiden. 3. Vorsicht. Kann nach hinten losgehen. 4. Glaubwürdigkeit. Deadline muss echt sein. 5. Flexibilität. Kann man verlängern? 6. Psychologie. Menschen entscheiden unter Zeitdruck anders. 7. Beispiel. Anderer Bewerber wartet auf Zusage. 8. Risiko Andere Seite kann ablehnen 9. Kombination Mit anderen Taktiken kombinieren 10. Tipp Nicht zu oft nutzen.

00:11:53: Lia: Sonst unglaubwürdig Wie verhandelt man bei Macht um Gleichgewicht?

00:11:57: Maik Marx: Clever, 1. Buttner stärken, Alternative aufbauen. 2. Informationen, Wissen ist Macht. 3. Koalitionen, Verbündete suchen. 4. Timing, richtigen Moment wählen. 5. Wert zeigen, was bringe ich? 6. Alternativen aufzeigen. Andere Optionen haben. 7. Geduld, nicht unter Druck setzen lassen. Achtens, Kreativität. Unkonventionelle Lösungen. Neuntens, Respekt. Trotzdem professionell. Zehntens, Tipp. Auch Schwächere können gut verhandeln, mit richtiger Strategie.

00:12:41: Lia: Was ist dein wichtigster Tipp für Verhandlungen?

00:12:44: Maik Marx: Bereite dich vor und kenne dein Ziel, aber bleibe flexibel im Weg. Viele Menschen gehen unvorbereitet in Verhandlungen oder sind so starr, dass sie keine Win-Win-Lösung finden. Die beste Strategie ist, erstens, klare Ziele haben. Was will ich mindestens erreichen? Zweitens, gute Badner. Was mache ich, wenn es nicht klappt? Drittens, Informationen sammeln. Was will die andere Seite wirklich? Viertens, verschiedene Wege offen halten. Es gibt meist mehrere Lösungen. Fünftens, Beziehung schützen. Langfristig denken. Und ganz wichtig, Verhandeln ist kein Kampf, sondern ein gemeinsames Problemlösen. Die besten Verhandlungen enden damit, dass beide Seiten zufrieden sind und gerne wieder miteinander verhandeln würden. Das ist echte Verhandlungskunst.

00:13:38: Lia: Das ist ein wunderbarer Abschluss. Vielen Dank, Maik, für diese wertvollen Verhandlungstaktiken.

00:13:46: Maik Marx: Sehr gerne, Lia. Ich hoffe, wir konnten Menschen helfen, selbstbewusster und erfolgreicher zu verhandeln.

00:13:52: Lia: Das hoffe ich auch. Liebe Zuhörerinnen und Zuhörer, wenn ihr Unterstützung bei Verhandlungen braucht, hilft euch plangenial.de gerne weiter. Schaut auf der Website vorbei.

00:14:07: Maik Marx: In der nächsten Folge sprechen wir über ein wichtiges Thema, Sabbatical und Auszeit, wie man eine berufliche Pause plant. Seid also unbedingt wieder dabei.

00:14:18: Lia: Bis dahin bleibt genial und verhandelt klug.

00:14:21: Maik Marx: Die Verhandlungstaktiken in dieser Episode sind allgemeine Strategien und Techniken. Jede Verhandlungssituation ist einzigartig und erfordert individuelle Anpassung. Diese Informationen dienen der Orientierung und dem besseren Verständnis, ersetzen aber keine individuelle Beratung oder rechtliche Prüfung bei komplexen Verhandlungen. Weitere Informationen und rechtliche Hinweise finden Sie in unseren AGB und im Impressum.