39 Verhandlungsgeschick im Beruf – Erfolgreich verhandeln über Gehalt, Projekte und mehr

Lia: Grüß Gott und willkommen zurück bei „Plan Genial.de"! Ich bin Lia, und es ist mir eine große Freude, dass ihr wieder eingeschaltet habt. Mit mir im Studio ist heute wieder der geschickte Verhandler Maik Marx. Maik, du bist wie ein Schachspieler – du denkst mehrere Züge voraus und findest immer einen Weg zum Ziel!

Maik Marx: Hallo Lia, danke für das Kompliment! Verhandeln ist tatsächlich wie Schach – es braucht Strategie, Geduld und die Fähigkeit, die Perspektive des anderen zu verstehen.

Lia: Perfekt! In unserer letzten Folge haben wir über Jobsuche über soziale Medien gesprochen. Heute widmen wir uns einem Thema, das im Berufsleben ständig relevant ist: Verhandlungsgeschick. Nicht nur bei Gehaltsverhandlungen, sondern auch bei Projekten, Ressourcen, Verantwortung, Konflikten. Maik, warum ist Verhandlungsgeschick so wichtig?

Maik Marx: Weil wir ständig verhandeln, oft ohne es zu merken. Mit dem Chef über Urlaubstage, mit Kollegen über Aufgabenverteilung, mit Kunden über Konditionen, mit Lieferanten über Preise. Wer gut verhandeln kann, erreicht mehr, schafft bessere Lösungen, baut stärkere Beziehungen. Wer schlecht verhandelt, lässt Chancen liegen, frustriert sich und andere. Verhandlungsgeschick ist eine Kernkompetenz für beruflichen Erfolg.

Lia: Was genau ist Verhandlungsgeschick?

Maik Marx: Das ist die Fähigkeit, in Gesprächen Lösungen zu finden, die für alle Beteiligten akzeptabel sind. Es geht nicht darum, den anderen zu überrumpeln oder zu manipulieren, sondern gemeinsam Wege zu finden. Verhandlungsgeschick umfasst viele Teilfähigkeiten: Kommunikation, Empathie, strategisches Denken, Kreativität, Durchsetzungsvermögen, Kompromissbereitschaft, emotionale Intelligenz.

Lia: Was sind typische Verhandlungssituationen im Beruf?

Maik Marx: Viele. Erstens, Gehaltsverhandlungen. Das haben wir schon behandelt, aber es ist die offensichtlichste. Zweitens, Projektverhandlungen. Welche Ressourcen bekomme ich? Welche Deadlines sind realistisch? Drittens, Aufgabenverteilung. Wer macht was im Team? Viertens, Konfliktlösung. Zwei Kollegen streiten, wie findet man eine Lösung? Fünftens, Kundenverhandlungen. Preis, Leistungsumfang, Termine. Sechstens, Lieferantenverhandlungen. Konditionen, Qualität, Lieferzeiten. Siebtens, interne Verhandlungen. Budgets, Prioritäten, Strategien.

Lia: Welche Verhandlungsstrategien gibt es?

Maik Marx: Verschiedene Modelle. Ein bekanntes ist das Harvard-Konzept. Es unterscheidet zwischen harten, weichen und prinzipienorientierten Verhandlungen. Harte Verhandlung: Ich will gewinnen, der andere soll verlieren. Weiche Verhandlung: Ich gebe nach, um Harmonie zu wahren. Prinzipienorientierte Verhandlung: Wir suchen gemeinsam die beste Lösung basierend auf objektiven Kriterien. Das Harvard-Konzept empfiehlt die prinzipienorientierte Verhandlung.

Lia: Was ist das Harvard-Konzept genau?

Maik Marx: Das sind vier Prinzipien. Erstens, Menschen und Probleme trennen. Nicht den anderen angreifen, sondern das Problem gemeinsam lösen. Zweitens, Interessen statt Positionen. Nicht fragen „Was will ich?", sondern „Warum will ich das?" Drittens, Optionen entwickeln. Kreativ sein, mehrere Lösungen finden. Viertens, objektive Kriterien nutzen. Nicht Macht oder Sturheit entscheiden lassen, sondern faire Standards. Dieses Konzept führt zu Win-Win-Lösungen.

Lia: Was ist der Unterschied zwischen Position und Interesse?

Maik Marx: Position ist, was ich fordere. Interesse ist, warum ich es fordere. Beispiel: Zwei Kollegen streiten um ein Büro mit Fenster. Position: „Ich will das Büro." Interesse: Der eine will frische Luft, der andere Tageslicht zum Arbeiten. Wenn man die Interessen kennt, findet man kreative Lösungen – vielleicht kann einer das Fensterbüro haben, der andere bekommt eine Tageslichtlampe und regelmäßige Pausen draußen. Oft sind Interessen kompatibel, auch wenn Positionen es nicht sind.

Lia: Was ist eine Win-Win-Lösung?

Maik Marx: Das ist eine Lösung, bei der beide Seiten gewinnen, ihre Interessen erfüllt werden. Nicht: Ich gewinne, du verlierst. Auch nicht: Wir treffen uns in der Mitte und beide sind unzufrieden. Sondern: Wir finden eine kreative Lösung, die für beide gut ist. Win-Win ist nicht immer möglich, aber häufiger als man denkt. Es erfordert Kreativität, Offenheit und den Willen, gemeinsam zu suchen.

Lia: Wie bereitet man sich auf eine Verhandlung vor?

Maik Marx: Sehr gründlich. Erstens, Ziele klären. Was will ich erreichen? Was ist mein Idealergebnis? Was ist mein Minimalziel? Zweitens, BATNA bestimmen. Best Alternative To a Negotiated Agreement – was ist meine beste Alternative, wenn die Verhandlung scheitert? Das gibt mir Verhandlungsmacht. Drittens, die andere Seite verstehen. Was will sie? Was sind ihre Interessen? Was ist ihre BATNA? Viertens, Argumente sammeln. Warum ist meine Forderung berechtigt? Welche Fakten, Daten, Standards sprechen dafür? Fünftens, Einwände antizipieren. Was könnte die andere Seite sagen? Wie antworte ich? Sechstens, Optionen entwickeln. Welche Lösungen gibt es? Siebtens, üben. Laut durchspielen, Feedback einholen.

Lia: Was ist BATNA?

Maik Marx: Das ist ein Schlüsselkonzept aus dem Harvard-Konzept. BATNA ist deine beste Alternative, wenn die Verhandlung scheitert. Beispiel Gehaltsverhandlung: Deine BATNA könnte sein, im aktuellen Job zu bleiben, oder ein Jobangebot von einem anderen Unternehmen. Je besser deine BATNA, desto stärker deine Verhandlungsposition. Wenn du keine Alternative hast, bist du schwach. Deshalb: Immer BATNA stärken. Bevor du verhandelst, andere Optionen schaffen.

Lia: Wie startet man eine Verhandlung richtig?

Maik Marx: Mit der richtigen Atmosphäre. Erstens, Beziehung aufbauen. Small Talk, Gemeinsamkeiten finden, Sympathie schaffen. Zweitens, Rahmen setzen. Worum geht es? Was ist das Ziel des Gesprächs? Drittens, Regeln klären. Wie lange haben wir? Wie gehen wir vor? Viertens, positiv starten. Nicht mit Forderungen, sondern mit gemeinsamen Zielen. „Wir wollen beide eine gute Lösung finden." Fünftens, zuhören. Erstmal die andere Seite sprechen lassen, verstehen, was ihr wichtig ist.

Lia: Wie wichtig ist Zuhören in Verhandlungen?

Maik Marx: Extrem wichtig. Viele denken, Verhandeln heißt Reden, Überzeugen, Durchsetzen. Aber die besten Verhandler hören mehr zu als sie reden. Warum? Erstens, du erfährst die Interessen der anderen Seite. Zweitens, du findest Ansatzpunkte für Lösungen. Drittens, die andere Seite fühlt sich gehört und respektiert. Viertens, du vermeidest Missverständnisse. Fünftens, du gewinnst Zeit zum Nachdenken. Aktives Zuhören bedeutet: Aufmerksam sein, Blickkontakt, nicken, nachfragen, paraphrasieren.

Lia: Was ist aktives Zuhören?

Maik Marx: Das ist eine Technik, bei der du zeigst, dass du wirklich zuhörst. Erstens, volle Aufmerksamkeit. Nicht aufs Handy schauen, nicht unterbrechen. Zweitens, Körpersprache. Zugewandt sitzen, Blickkontakt, nicken. Drittens, verbale Signale. „Mhm", „Verstehe", „Interessant". Viertens, nachfragen. „Was meinen Sie genau mit...?" Fünftens, paraphrasieren. „Wenn ich Sie richtig verstehe, ist Ihnen wichtig, dass..." Sechstens, Gefühle spiegeln. „Sie klingen frustriert." Aktives Zuhören schafft Vertrauen und Verständnis.

Lia: Wie formuliert man Forderungen richtig?

Maik Marx: Klar, aber nicht aggressiv. Erstens, konkret sein. Nicht „Ich will mehr Verantwortung", sondern „Ich möchte die Leitung des Projekts X übernehmen." Zweitens, begründen. Warum ist die Forderung berechtigt? Drittens, Ich-Botschaften. „Ich sehe das so" statt „Sie müssen". Viertens, positiv formulieren. Nicht „Ich will nicht mehr so viel arbeiten", sondern „Ich möchte eine bessere Work-Life-Balance." Fünftens, Spielraum lassen. Nicht ultimativ, sondern verhandelbar. Sechstens, Fragen stellen. „Wie sehen Sie das?" „Was wäre aus Ihrer Sicht möglich?"

Lia: Sollte man als Erste eine Zahl nennen?

Maik Marx: Das ist umstritten. Vorteil: Du setzt den Anker. Die Verhandlung dreht sich um deine Zahl. Studien zeigen: Der erste Anker beeinflusst das Ergebnis stark. Nachteil: Du könntest zu niedrig ansetzen. Meine Empfehlung: Wenn du gut vorbereitet bist und die Marktlage kennst, nenne als Erste eine ambitionierte, aber begründbare Zahl. Wenn du unsicher bist, lass die andere Seite anfangen und reagiere dann.

Lia: Wie geht man mit Einwänden um?

Maik Marx: Ruhig und konstruktiv. Erstens, nicht defensiv werden. Einwände sind normal, keine Angriffe. Zweitens, verstehen. „Was genau ist Ihre Sorge?" Drittens, validieren. „Ich verstehe, dass das ein Punkt ist." Viertens, entkräften. Mit Fakten, Beispielen, Lösungen. Fünftens, umdeuten. „Genau deshalb ist mein Vorschlag sinnvoll." Sechstens, Fragen stellen. „Was müsste passieren, damit es für Sie funktioniert?" Siebtens, Alternativen anbieten. „Wenn das nicht geht, wie wäre es mit...?"

Lia: Was sind typische Verhandlungsfehler?

Maik Marx: Viele. Erstens, schlechte Vorbereitung. Ohne Plan in die Verhandlung. Zweitens, zu früh nachgeben. Aus Angst oder Ungeduld. Drittens, emotional werden. Wut, Frustration zeigen. Viertens, nicht zuhören. Nur die eigene Position wiederholen. Fünftens, zu starr sein. Nicht flexibel, keine Kompromisse. Sechstens, persönlich werden. Den anderen angreifen statt das Problem lösen. Siebtens, zu schnell entscheiden. Unter Druck etwas zusagen, das man bereut. Achtens, Win-Lose denken. Nur ans eigene Gewinnen denken.

Lia: Wie bleibt man in Verhandlungen ruhig?

Maik Marx: Durch verschiedene Techniken. Erstens, Vorbereitung. Wer vorbereitet ist, ist sicherer. Zweitens, Atmung. Tief und ruhig atmen, senkt Stress. Drittens, Pausen. Wenn es hitzig wird, Pause vorschlagen. Viertens, Reframing. Nicht „Angriff", sondern „Herausforderung". Fünftens, Perspektivwechsel. Was fühlt die andere Seite? Sechstens, Selbstgespräch. „Ich bleibe ruhig, ich schaffe das." Siebtens, körperliche Entspannung. Schultern lockern, Kiefer entspannen. Achtens, Humor. Wenn angemessen, kann Humor entspannen.

Lia: Wie nutzt man Körpersprache in Verhandlungen?

Maik Marx: Bewusst. Erstens, Haltung. Aufrecht, aber nicht steif. Offen, nicht verschränkt. Zweitens, Blickkontakt. Zeigt Selbstbewusstsein und Interesse. Nicht starren, aber auch nicht wegschauen. Drittens, Gestik. Ruhig, unterstützend. Nicht zu viel, nicht zu wenig. Viertens, Mimik. Freundlich, aber ernst wenn nötig. Lächeln schafft Sympathie. Fünftens, Distanz. Respektvoll, nicht zu nah. Sechstens, Spiegeln. Subtil die Körpersprache des anderen spiegeln schafft Rapport. Siebtens, auf die andere Seite achten. Was sagt ihre Körpersprache?

Lia: Wann sollte man Kompromisse eingehen?

Maik Marx: Wenn es sinnvoll ist. Kompromisse sind nicht schwach, sondern oft klug. Wann? Erstens, wenn beide Seiten wichtige Interessen haben. Zweitens, wenn die Beziehung wichtiger ist als das Ergebnis. Drittens, wenn die Zeit drängt. Viertens, wenn eine Win-Win-Lösung nicht möglich ist. Fünftens, wenn der Kompromiss für beide akzeptabel ist. Aber: Nicht zu früh kompromittieren. Erst Optionen ausloten. Und: Nicht unter dem Minimalziel bleiben.

Lia: Wie beendet man eine Verhandlung richtig?

Maik Marx: Professionell. Erstens, zusammenfassen. Was wurde vereinbart? Zweitens, schriftlich festhalten. Missverständnisse vermeiden. Drittens, nächste Schritte klären. Wer macht was bis wann? Viertens, bedanken. Für die Zeit, die Offenheit. Fünftens, positiv abschließen. Auch wenn nicht alles erreicht wurde, konstruktiv bleiben. Sechstens, Tür offen lassen. „Lassen Sie uns in Kontakt bleiben." Siebtens, reflektieren. Was lief gut? Was würde ich anders machen?

Lia: Was tun, wenn die Verhandlung scheitert?

Maik Marx: Nicht aufgeben. Erstens, Pause machen. Zeit zum Nachdenken. Zweitens, BATNA prüfen. Ist die Alternative wirklich besser? Drittens, neu ansetzen. Anderen Zeitpunkt, anderen Rahmen. Viertens, Vermittler einschalten. Dritte Person, die hilft. Fünftens, Interessen neu erkunden. Vielleicht gab es Missverständnisse. Sechstens, kreativ werden. Gibt es ganz andere Lösungen? Siebtens, akzeptieren. Manchmal ist keine Einigung möglich. Dann BATNA umsetzen.

Lia: Wie verhandelt man mit schwierigen Personen?

Maik Marx: Mit Strategie. Erstens, Typ erkennen. Ist die Person aggressiv, passiv-aggressiv, manipulativ? Zweitens, nicht provozieren lassen. Ruhig bleiben. Drittens, Fakten nutzen. Emotionen mit Sachlichkeit begegnen. Viertens, Grenzen setzen. „Ich akzeptiere diesen Ton nicht." Fünftens, Gemeinsamkeiten suchen. Was verbindet uns? Sechstens, Macht ausgleichen. Verbündete suchen, Alternativen haben. Siebtens, wenn nötig: Abbrechen. Man muss nicht jede Verhandlung führen.

Lia: Wie verhandelt man als Team?

Maik Marx: Koordiniert. Erstens, Rollen klären. Wer führt? Wer unterstützt? Wer beobachtet? Zweitens, Strategie abstimmen. Was ist unser Ziel? Wie gehen wir vor? Drittens, Signale vereinbaren. Wie kommunizieren wir untereinander? Viertens, nicht widersprechen. Keine internen Konflikte vor der anderen Seite. Fünftens, Pausen nutzen. Sich abstimmen, neu justieren. Sechstens, Stärken nutzen. Einer ist gut im Zuhören, einer im Argumentieren. Siebtens, nachbereiten. Gemeinsam reflektieren.

Lia: Wie wird man besser im Verhandeln?

Maik Marx: Durch Übung und Reflexion. Erstens, lernen. Bücher lesen, Kurse besuchen, Podcasts hören. Zweitens, beobachten. Gute Verhandler anschauen, lernen. Drittens, üben. Jede Gelegenheit nutzen, auch kleine Verhandlungen. Viertens, reflektieren. Nach jeder Verhandlung: Was lief gut? Was nicht? Fünftens, Feedback einholen. Andere fragen: Wie habe ich gewirkt? Sechstens, Mentor suchen. Jemand, der gut verhandelt, um Rat fragen. Siebtens, Selbstbewusstsein aufbauen. Wer an sich glaubt, verhandelt besser.

Lia: Was ist dein wichtigster Tipp für erfolgreiches Verhandeln?

Maik Marx: Bereite dich vor und bleib menschlich. Verhandeln ist keine Schlacht, sondern ein Gespräch zwischen Menschen. Ja, du willst deine Ziele erreichen, aber nicht auf Kosten der Beziehung. Die besten Verhandlungen sind die, bei denen beide Seiten das Gefühl haben, gewonnen zu haben. Und: Übung macht den Meister. Je mehr du verhandelst, desto besser wirst du. Also trau dich, nutze jede Gelegenheit, lerne aus Fehlern.

Lia: Das ist ein wunderbarer Abschluss. Vielen Dank, Maik, für diese wertvollen Einblicke ins Verhandlungsgeschick.

Maik Marx: Sehr gerne, Lia. Ich hoffe, wir konnten Menschen ermutigen, selbstbewusster und geschickter zu verhandeln.

Lia: Das hoffe ich auch. Liebe Zuhörerinnen und Zuhörer, wenn ihr eure Verhandlungsfähigkeiten verbessern wollt, findet ihr auf unserer Website spezielle Coaching-Angebote dazu.

Maik Marx: In der nächsten Folge sprechen wir über ein Thema, das viele beschäftigt: Sinn und Erfüllung im Beruf. Wie findet man einen Job, der nicht nur Geld bringt, sondern auch glücklich macht? Seid also unbedingt wieder dabei!

Lia: Bis dahin, bleibt genial und verhandelt klug!

Maik Marx: Die hier geteilten Informationen basieren auf allgemeinen Erfahrungen und Erkenntnissen, können jedoch keine persönliche Fachberatung ersetzen. Jede Verhandlungssituation ist unterschiedlich und erfordert individuelle Herangehensweisen. Bei komplexen oder rechtlich relevanten Verhandlungen empfehlen wir die Hinzuziehung von Experten. Weitere Informationen zu unseren Leistungen sowie rechtliche Hinweise findet ihr in den Allgemeinen Geschäftsbedingungen und im Impressum auf unserer Website.